Как мы управляем кроссфит-клубом CrossFit Sprut в Красноярске
В России ничтожно мало кроссфит-клубов. Можно сказать, этой индустрии не существует. Все, кто у нас занимается кроссфитом как бизнесом — самые большие фанаты кроссфита. Если бы эти люди могли не открывать свой зал, они бы его не открывали. Но они не могут. Поэтому в нашей стране есть кроссфит-клубы.
Меня зовут Максим Колосов. Я работаю в CrossFit Sprut. Это очередной маленький кроссфит-клуб в Красноярске. Мы управляем им вместе с главным тренером Наташей Сташкевич. Она занимается всем, что происходит на тренировочной площадке, я отвечаю за всё, что происходит за её пределами.
Мы с ней в кроссфите уже шесть лет. Сначала три года принимали участие в работе четырёх клубов, затем стали работать в Спруте. В январе 2021 ему исполнилось три года.
Где брать вдохновение
Владельцу маленького кроссфит-клуба в России негде питаться знаниями и искать пищу для ума. В отличие от мощной индустрии фитнес-центров с большими семинарами, тренингами и обменом идеями, практически каждый владелец кроссфит-клуба идёт по своим личным граблям.
Мы слушаем подкаст Джейсона Калипы о том, как он делает свой NC.FIT, читаем Криса Купера, смотрим, что делают другие залы. Но часто американский опыт сложно применять в наших условиях, а наблюдения за клубами в соцсетях не объясняют логику их решений.
За шесть лет мы пришли к модели работы, которая доказывают свою эффективность. Этот текст — попытка поделиться образом наших мыслей и показать чем мы руководствуемся в работе над залом и как именно принимаем решения.
Всё делаем сами
В Спруте работает шесть человек. Катя Савранчук, Влад Юнжаков и Наташа Сташкевич — тренеры. Надя Черепахина ведёт детские группы и мобилити. Недавно Наташа Ворогушина стала помогать на стойке по три дня в неделю. Ещё с нами три тайных советника и часто выручают друзья.
Берёмся только за то, что можем делать сами: провести тренировку, покрасить стены, сделать сайт, сфотографировать, запостить в инстаграм, организовать летний лагерь, помыть полы, заплатить налоги, снять видео, провести соревнования, написать лонгрид.
Если для реализации какой-то идеи нужно привлечь посторонних — обычно мы этого не делаем. Почти всегда на это нет ресурсов, или уверенности, что сможем контролировать результат.
Вероятно, это не самый продуктивный подход, но часто в маленьких клубах всё устроено именно так. Мы намеренно существуем в этом режиме. Строим рабочие процессы исходя из того, что всё придётся делать самим.
Система управления кроссфит-клубом
Большая часть работы происходит в системе управления клубом. Долгое время перебирали различные инструменты и подходы. В итоге пришли к собственному решению.
Система управления CrossFit Sprut — это несколько связанных баз данных Airtable и несколько внешних сервисов, подключенных к ним. О том, как всё устроено технически и почему мы решили, что Airtable подходит нам лучше, чем большинство коробочных решений, напишу в следующий раз.
Всем управляют данные
С первого дня работы клуба мы записываем и храним максимальное количество доступной информации. Собираем данные на сайте, в инстаграме и системе управления.
Всю нашу информацию можно отнести к трём типам:
- личные данные
- поступление и расход денег
- поведенческие метрики
Личные данные
Это стандартный набор обязательной информации о человеке, который позволяет его идентифицировать. Имя, фамилия, паспорт, адрес, номер телефона. Часть данных поступает с форм записи на тренировки на сайте, другую часть заполняем мы.
Поступление и расход денег
Обычный набор чисел для ведения бухгалтерии. Кто и когда заплатил, сколько денег пришло, сколько нужно потратить, сколько должны, сколько осталось. Доходы, расходы, налоги, выплаты, отчисления.
Поведенческие метрики
Это данные о том, как люди взаимодействуют с клубом в интернете и офлайн. Кто когда пришёл, где узнал, кто записался и не пришёл (сколько раз записался и не пришёл), по каким дням тренируется, как часто перерывается, когда был в последний раз и множество других параметров. Информация о поведении копится сама.
Информация — это инструмент
На первый взгляд, данные о поведении не имеют большого смысла. Это и правда так. То, как конкретный человек посещает тренировки, может быть интересно только ему и его тренеру. Однако, когда параметры тысячи человек стекаются в один массив, эта обезличенная информация становится инструментом.
Обладая цифрами, нам не нужно надеяться на ощущения. Мы точно знаем что происходит в клубе. Эти знания позволяют заметить слабые места. Дают понять, как мы можем помочь своим ребятам: как делать их тренировки эффективнее, а нашу работу лучше и полезнее. Статистика — это почва для идей.
Смотрим статистику, находим проблемы, придумываем и проверям идеи. Получаем цифры, анализируем результаты и делаем выводы.
Идеи
У нас всегда много идей. Они постоянно возникают из наблюдений и наития. Каждую идею формулируем в гипотезу — предположение, которое предстоит проверить на практике.
Обычно гипотеза должна удовлетворять двум условиям:
- Быть полезной для всех, кто тренируется в Спруте
- Быть полезной для клуба
Если отсутствие пользы очевидно на этапе идеи, она не идёт в работу. Например: «объявим скидки для новых клиентов» — плохая задумка. Она обижает тех, кто уже тренируется и, скорее всего, бесполезна для клуба.
Проверка гипотез
Каждый человек обладает уникальным опытом и точкой зрения на любые вопросы. Один считает идею гениальной, второй — бредом. Ощущения это замечательно, но неизвестно насколько они совпадают с реальностью. Единственный способ узнать — запустить в жизнь и собрать метрики.
Это самая важная часть работы. Расскажем о нескольких гипотезах из числа тех, которые мы сформулировали и проверили в Спруте.
Гипотеза. У нас много людей, у которых есть пара. А что, если продавать второй абонемент в паре на 50% дешевле. Возможно, ребята начнут тренироваться вместе и меньше думать о деньгах.
У пар появится общее увлечение, поддержка родного человека, новая тема для разговоров и экономия общего бюджета.
Возможно, клуб проиграет в деньгах. Однако, решит более важную задачу: получит новых членов — таких же классных, как и те, кто уже тренируется (в Спруте тренируются только классные люди). Это улучшит общую атмосферу. Вроде бы, выиграют все.
Исходные данные
Месячный абонемент стоит 5000₽, у нас тренируется 3 пары. Каждый месяц они приносят клубу 6×5000=30000₽. Если мы будем продавать второй абонемент вдвое дешевле, сразу же начнём терять по 7500₽ каждый месяц. Посчитали это разумной платой за проверку. Отменить предложение мы уже не сможем.
Работаем
На следующий же месяц трое ребят привели свои половины и пар стало шесть. Потом семь. Через девять месяцев количество пар достигло 15; при том, что одна из пар распалась и ребята стали тренироваться поодиночке (плак-плак).
Настраиваем рекламу в инстаграм. Интересно, существует ли взаимосвязь между удалённостью места жительства и принятием решения выбрать для тренировок наш клуб?
Иными словами: влияет ли длительность поездки в зал на то, будет ли человек тренироваться в Спруте? От этого зависит, стоит ли увеличивать бюджет кампании и показывать рекламу на весь город, или лучше сосредоточиться на жителях ближайших районов.
Подготовка
Взяли обезличенный массив адресов членов клуба, подключили систему к Google Maps, наложили адреса на карту.
Поиск закономерностей
Да, многие живут в соседних к клубу районах, но прямой зависимости нет. В целом, все живут везде, а трое — в одном доме на другом конце города! Но мы никогда им этого не скажем, потому что надёжно храним персональные данные и не передаём их никому.
Вывод
Скорее всего, удалённость места жилья от клуба не сильно влияет на принятие решения тренироваться у нас. Кто-то ездит из дома, кто-то по пути с работы или вообще из соседнего города.
Можно исключить этот фактор и дать рекламу на весь город.
Гипотеза. Кажется, существует большое количество людей, не готовых приходить на кроссфит сразу в группы. Что, если сделать для них отдельные вводные тренировки CrossFit Start?
Многие из тех, кто хотел бы начать тренироваться, говорят нам о том, что их останавливает необходимость приходить сразу на обычное групповое занятие. Они не чувствуют себя комфортно рядом с теми, кто уже занимается.
Возможно, если бы в Спруте были отдельные вводные занятия для новичков, таким людям было бы легче начать тренироваться.
Формулируем предложение
Спросили нескольких потенциальных участников таких тренировок, о чём они беспокоятся больше всего. Попросили тех, кто уже тренируется, вспомнить, с каким чувством они шли на первую тренировку.
Придумали особую структуру занятий, выбрали удобное время, выделили отдельного тренера, сняли видеоролик, сверстали специальную страницу на сайте. Запустили рекламу и предложили людям бесплатно попробовать кроссфит в максимально плавной обстановке.
Проверка и сбор данных
Работали семь месяцев. Ждали людей, которым требуется особое внимание, больше объяснений и дополнительное время. Вопреки ожиданиям, на CrossFit Start исправно приходили десятки обычных парней, девушек, мужчин и женщин, которым эти тренировки не требовались.
Более того: в силу своей организованности, они полагали, что раз это Start, значит по правилам нужно обязательно начинать с этих занятий. Люди специально перекраивали свой график для того, чтобы прийти в зал в неудобный день. Мы отправляли их в группы и исключали из статистики. Они прекрасно вливались с первого занятия и продолжали тренироваться.
Анализ и выводы
Судя по всему, проблема сложной адаптации новичков не стоит настолько остро, как мы предполагали. Люди, которые действительно готовы начать заниматься кроссфитом, прекрасно чувствуют себя в группах. Те, кто говорил о необходимости особых вводных занятий, нашли новые причины не тренироваться.
Убрали тренировки CrossFit Start из расписания и заняли внимание тренера более полезными делами. Нужно подумать ещё.
Гипотеза. Хорошо, CrossFit Start не сработал. Что если предложить членам клуба брать с собой друзей на самую весёлую тренировку недели?
Работа в команде с опытным другом выглядит как отличный шанс мягко познакомиться с кроссфитом. Друг ответит на вопросы, покажет как всё устроено, возьмёт на себя сложную часть задания и поможет тренеру присмотреть за человеком на тренировке.
United Friends с друзьями
Решили, что каждую вторую субботу будем устраивать общие тренировки в формате United Friends. Создали отдельную форму записи, данные из которой попадают в нашу систему. Сверстали на сайте страницу с подробным описанием, ссылку на которую можно отправить другу.
Анализ результатов
В течение восьми тренировок ребята привели 19 своих друзей. С нами осталось двое. Они прекрасно влились и продолжают тренироваться.
Это намного меньше притока новых людей по обычным каналам. Кажется, гипотеза ошибочна. Скорее всего, проблемы мягкого входа в кроссфит не существует. Если человек хочет начать тренироваться, то придёт сам. Если желания нет, то и друг не поможет.
С другой стороны: если вопрос сложной адаптации начинающих кроссфитеров существует, то, возможно, тренировка в команде с другом не является его решением.
Гипотеза. Первая тренировка в Спруте бесплатна. А что, если ввести за неё небольшую плату — возможно, это снизит поток случайных пассажиров и позволит тренерам работать эффективнее?
Мы следим за конверсией. Этот параметр показывает сколько человек, из пришедших на пробную тренировку, стали членами клуба. Наши показатели конверсии долгое время держались примерно на одном уровне, который нам нравился.
Поток больше, конверсия ниже
С течением времени статистика стала показывать, что аудитория Спрута существенно выросла. Всё больше людей стало приходить на пробные тренировки. Однако, количество тех, кто становился членом клуба, оставалось неизменным. Конверсия снижалась. Тренерам приходилось в ущерб группам уделять всё больше внимания тем, кто приходил бесплатно, а затем пропадал навсегда.
Когда на бесплатные тренировки пришли несколько десятков человек за месяц, а количество оставшихся радикально не изменилось, мы поняли, что настало время изменений.
Решили, что должны сделать первую тренировку платной. Выиграют все, кроме тех, кто приходит исключительно из-за бесплатности, и заранее знает, что не собирается оставаться.
Для тех, кто действительно рассматривает возможность начать тренироваться у нас, оплата тренировки будет выглядеть разумной. Это позволит тренерам уделить своё внимание тем, кому оно действительно требуется.
Результат
Установили стоимость первой тренировки 300₽ (или в счёт будущего абонемента). В течение трёх месяцев поток новых людей снизился. Однако, практически все, кто приходит — остаются. Конверсия подскочила до значений, которых мы ещё не наблюдали. Это именно то, что нужно.
Гипотеза. Во время закрытия залов на карантин летом 2020 пришлось тренироваться по домам. А что, если вместо онлайн-сессий в Zoom снять серию видеотренировок на Youtube?
Видео с такими тренировками всегда будут оставаться доступными в интернете и привлекать внимание к клубу. Ребята смогут тренироваться в любое удобное время, смогут повторять тренировки. Отсутствие интерактива компенсируем общением в специальном чате.
Еженедельная подписка
Придумали схему, выгодную для всех: подписка стоит 500₽ в неделю. За эти деньги подписчик получает видео каждый день, возможность выложить свой результат на виртуальную доску и обсудить впечатления в чате.
В то же время можно тренироваться бесплатно. Тогда доступ к каждой свежей тренировке открывается с опозданием в три дня.
Сделали специальный раздел на сайте, в котором каждый день стали публиковать тренировки и виртуальную доску результатов из нашей системы Airtable. За месяц получилось 28 видеотренировок.
Результат
Подписку купили 79 человек. Эти деньги спасли нас в апреле 2020. В основном, нас поддержали те, кто тренируется в Спруте или живёт в Красноярске.
К ним добавились люди из Новосибирска, Тюмени, Москвы, Санкт-Петербурга, Праги, Рима, Нью-Йорка, Химок, Сан-Франциско, Таштагола и Конкорда (это под Бостоном).
В течение лета 2020 года домашние тренировки SPRUT Stay-at-Home набрали 10 756 просмотров на Youtube.
Выиграли все. Ребята смогли тренироваться независимо от желания или возможности оплатить доступ. Мы получили средства к существованию, опыт экстремального видеопроизводства и огромный приток новой аудитории.
SPRUT Homework
Через пару недель отдыха и анализа того, что получилось, мы сконструировали и записали с чистого листа намного более качественный курс из 16 домашних видеотренировок по кроссфиту SPRUT Homework.
Сейчас его можно купить на нашем сайте. Это отдельный полноценный инфопродукт, которым мы гордимся.
Шаг за шагом
Возможно, результат, который приносит реализация отдельной идеи, не очень значителен. Однако, большой массив разношёрстной информации из разных источников позволяет быстро тестировать их, копить результаты и постоянно прогрессировать.
Уже на этапе задумки мы можем легко собрать нужный набор параметров и оценить, насколько идея соответствует реальности. Анализ статистики позволяет увидеть слабые места, заметить закономерности, позволяет планировать и думать о предотвращении проблем в будущем. Только числа могут сказать правду о пользе решений, которые мы принимаем.
Мы занимаемся такой работой непрерывно. Каждое нововведение в CrossFit Sprut проходит проверку и анализ. Благодаря этому опыту у нас появляется обоснованное мнение по многим вопросам. С каждым днём мы лучше понимаем, как приносить больше пользы ребятам в клубе. Ищем новые способы убедить людей в интернете заняться собой и начать тренироваться. Потому что мы убеждены, что кроссфитом должны заниматься все.
Максим Колосов
директор и менеджер CrossFit Sprut
